5 eenvoudige technieken om twijfelende klanten voor je te winnen

Klanten kunnen soms echt hun tijd nemen bij hun beslissing om jou als freelancer in te huren. Misschien twijfelen ze of ze wel moeten doorgaan met hun project, of zijn ze bang dat ze niet de juiste persoon voor de taak te pakken hebben. Indien deze situatie je bekend voorkomt, en je zit ook regelmatig te wachten op die ene E-mail of dat telefoontje met een definitieve “GO”, lees dan even volgende stappen die je kunt nemen om de deal alsnog snel te kunnen sluiten. Deze eenvoudige trucs helpen je het ijzer te smeden terwijl het heet is:

1. Begin er meteen aan.

Behandel de klant alsof je al ingehuurd bent. Gebruik woorden als “wij” en “onze”, en maak zo je plaats in het team al duidelijk. Toon dat je geeft om de activiteiten en het merk van je klant, doe dingen die ze niet verwachten zodat ze zien dat je echt gedreven bent om hen te helpen slagen bij hun project. Of je nu belt, een mail stuurt, of een presentatie aan het geven bent – wees persoonlijk en enthousiast. Want vergeet niet: mensen kopen op basis van mensen, niet op basis van merken. Als de klant jou leuk vindt en het gevoel heeft dat je al deel uitmaakt van hun bedrijf, kan het niet misgaan.

2. Bied een introductiekorting aan.

De prijs is vaak de grootste  hindernis bij het inhuren van een freelancer. Zorg dat je aanbod onweerstaanbaar wordt door bijvoorbeeld de eerste drie maanden aan een verminderd tarief te werken, of een korting te geven op de eerste projecten die je voor deze klant afwerkt. Dit zal de twijfel helpen wegnemen en ervoor zorgen dat de klant niet ergens anders op zoek gaat. Opgelet: zorg er wel voor dat de afspraken rond korting op papier staan zodat je je gewone tarief kunt toepassen, eens de afgesproken periode verstreken is of de afgesproken taken uitgevoerd zijn.

3. Organiseer een workshop om effectief te lanceren.

De klant vond je voorstel schitterend. Ook je tarief vormde geen probleem. Nu is het moment om de koe bij de horens te vatten, voor ze van gedacht veranderen. Dit kan je doen door een workshop voor te stellen. Zo krijg je een voet tussen de deur en kan je kennis maken met de mensen waarmee je samen aan het project zal werken. Stel misschien een agenda samen, of een mood board als beginpunt en laat alle deelnemers de volgende stappen definiëren. Elk project moet érgens beginnen, en de beste plaats voor jou is middenin het strategische proces van het project. Zo ben je verzekerd van deelname !

4. Herinner je klant dat je beschikbaar bent, maar bovendien ook veelgevraagd.

Nog steeds twijfelen? Nog altijd geen “GO”? Laat je klant weten dat je nog beschikbaar bent: stuur hen een nieuwsbrief (met hun opt-in toelating uiteraard), of verwijs hen naar een interessante blogpost of succes-tweet; mogelijke klanten raken weleens overtuigd als ze zien hoe goed je ’t ergens anders doet. Het zien van goeie case studies wakkert hun nieuwsgierigheid aan, waardoor ze gaan denken “wij moeten toch die kerel ook voor ons laten werken”. Het is belangrijk dat ze zien dat je “goed in de markt ligt” en degelijk werk aflevert. Het maakt jou onweerstaanbaar en houdt de competitie op een afstand.

5. Laat ze weten ze dat je om hen geeft.

Niets overtuigt een klant meer dat jij de juiste persoon voor hen bent, dan het tonen van interesse en passie voor hun eigen bedrijf. Stuur hen een vriendelijk mailtje om hen te wijzen op een relevant nieuwsartikel dat zij wellicht interessant zullen vinden, of informeer hen over wat een van hun concurrenten heeft gedaan. Het houdt jou fris in hun gedachten, dus zodra ze klaar zijn om verder te gaan met hun project zal jij de eerste zijn die ze zullen bellen!

 

Vertaling van “Five easy tricks to win over clients who are dragging their heels” – Katy Cowan